年銷售額兩千萬，三成是預付款，他是如何跳出動保賒銷怪圈的？

李齊財

動保行業賒銷盛行，是行業的一大痛點，各大企業都在試圖破局，攜興水產連鎖藥店（以下簡稱攜興）是一家成長迅速的動保連鎖店，2011年成立至今在珠三角已經有10家店了，2016年的銷售額達到了2000萬，全部是現金交易，令人感到不可思議的是，其中竟然有30%是預付款合作。如今的動保市場，做到現金交易都是十分不易，有人居然做預付款？對此，筆者專訪了攜興水產經營委員會會長黃梓輝先生，一探究竟。

極致服務的基礎上推出預付款

水產前沿：目前漁藥市場賒銷盛行，這是行業的一大痛點，很多漁藥公司都在試圖擺脫這一尷尬局面，攜興的預付款銷售甚至是走在行業前列的，這是怎么做到的？

黃梓輝：2016年我們攜興的銷售額是2000萬左右，其中進行預付款合作的大概占比30%，找我們預付款的客戶陸續在增加。

    能夠做到這些，第一是信任，攜興在當地信任度足夠高，農戶不會擔心這個老板還不起，即使破產了他也還得起。但是信任只是非常淺的一個層面，他背后的意義是：我要養殖成功，我知道你能幫助我成功。所以第二就是實力，我相信每一個打預付款給我的人都是很聰明的，他們不是把風險攤到自己身上，而是把壓力放在我身上，我收了他們的錢，背后的意義很重。

我們做預付款面臨的壓力比搞賒銷的壓力要大很多，搞賒銷的只要擔心自己賒出去的賬收不收得回來，而我需要擔心的是什么呢？客戶預先給我打了錢，就是交付了一份信任，如果不能幫助他們養殖成功，那就自毀聲譽。我們推出預付款的時候，很多人懷疑，甚至包括我們內部的同事都認為這不可能，“別說預付款，連現金交易都不可能。”但是我們做了，還做得挺好。

水產前沿：您是做動保的，為什么會去涉及蝦苗這個領域？蝦苗篩選要做大量的工作，看起來費力又不賺錢。

黃梓輝：應該這樣來講，動保是我們的主營業務，是主要的盈利來源，但攜興不能定義為一個純粹的動保企業。我們的目的很明確，把有能力做好的每一個環節都努力做好，然后跟我們的客戶一起成功，所以我們涉及的面就會很廣，包括種苗，飼料我們都在涉及，有些賺錢，有些沒錢賺，像蝦苗就沒錢賺，那為什么還要做？當你把客戶的塘當作自家的塘的時候，你就知道該怎么做，蝦苗是整個養殖過程的源頭，如果不把苗搞好，你賣動保，就僅僅是在賺錢而已，農戶有沒有賺錢你不知道，等到放苗后四五十天，他說他的蝦苗不行的時候，你是賺了一筆錢，但他是虧了錢的，沒意義嘛，要干就干點有意義的事情。

    我們的技術員到外面去，很多人都送菜送雞蛋，甚至把雞都宰好了送過來，人的一生要賺錢，但是更重要的事情是要干得開心，實現自我價值，當我們的業務員所服務的養殖戶成為這塊片區產量和盈利能力老大的時候，他們會很有成就感，這種成就感不是一兩萬塊錢的提成所能帶來的，只要你做到這個成就感的時候，我相信錢自然就來了。

數據庫精準管理

水產前沿：我了解到您做了一個數據庫研究中心，那么這個數據庫主要研究哪方面內容？涉及哪些養殖指標？

黃梓輝：包括七個維度：種苗，天氣，水質，魚蝦攝食情況，病菌，蝦塘底泥特性，機械配置等。

用現在比較時髦的說法叫大數據，實際上很簡單，就是把影響養殖的各個因素指標化，數據化，尋找到一個共性，給養殖提供一個依據和參考。有些指標不是行業里面有的，比如水的粘稠度，我們專門建立了標準，依據我們的標準，創造了它的單位。水的粘稠度包含的信息非常豐富，里面涉及到溶解氧、滲透壓、有機質的含量，以及菌和藻的死亡等都跟粘稠度有很大關系，所以在我們這兒，水的粘稠度變成了可以度量的指標。粘稠度只是我們數據庫中眾多指標中的一個，我們還建立了很多很有意義的指標。

如果沒有這些標準，作為農戶，只有像小馬過河一樣，水深不深，需要自己冒險去試。能夠幫助養殖戶對魚塘進行更精準的管理，降低養殖風險，就是這個數據庫的意義所在。

從養殖端出發，逆向開發產品

水產前沿：目前動保產品同質化現象愈演愈烈，各大企業都在拼銷售，拼服務，那么攜興在技術服務方面有什么優勢和特色？

黃梓輝：產品同質化，市場上有這個聲音，但我是不認同的，產品同質化只存在于中低端的產品上，他們其實就是在做一個搬運工，把各個原料組合一下，裝進包裝袋，只有沒有產品開發能力的廠家之間才會出現同質化，我相信還有很多優秀的廠家都在研發新產品。做產品開發一定要基于養殖端，脫離養殖去談產品開發的只是隔靴抓癢。

水產前沿：攜興不涉及動保產品的生產，那么如何從源頭上保證產品質量的可靠性？

黃梓輝：這個問題我可以比較簡單地回答你，蘋果手機到現在都沒有自己的生產車間，他們更多的精力是在做產品設計，是從用戶出發的，他們不直接生產手機，憑什么他的手機做得那么好，那么受認可？

我們的產品組成有兩個部分，一是直接采購，我更愿意成為一個采購商，而不愿意成為一個生產商，每個生產廠家都有他們非常優秀的產品，所有的優秀產品我都歡迎進來，只要符合我們的標準，都可以談合作；二是基于養殖端，逆向開發產品，我們掌握了很多養殖數據，依據這些數據，我們知道魚和蝦需要什么樣的產品，然后我們下訂單，跟上游的生產商談合作，這樣我們的產品是從養殖出發，是能直接解決養殖問題的，這個就是我們的開發能力。

玩轉水產

水產前沿：談一談攜興的發展愿景？

黃梓輝：我只希望攜興能成為一個優秀人才向往的企業，一個大家喜歡的企業。不久后，我們將要搞一個兩百畝左右的基地，其中一百畝用來種蔬菜水果，可以供應給員工。另外一百畝，做成試驗場，每個人都有他獨特的養殖思維，如果我的員工中有新想法的，躍躍欲試要養一下的，我支持他們，給他們空間，大膽去嘗試，以成功為標準，而且我們的數據庫也會建立得越來越完善，只要這個場能夠不虧錢，能夠自娛自樂就夠了。

    在結束這次采訪后，筆者感觸良多，水產養殖業是與一線生產緊密聯系的行業，所有的配套都是從生產出發，為養殖服務的。養殖業乃至整個大農業，機會很多，但是從事生產的農戶是農業的主體，卻恰恰是整個產業中最弱勢的群體，種苗在精英手里，飼料配方在精英手里，是精英在做制度設計，精英在做產品創新。在行業走向規范化的過程中，能否帶著廣大農戶一起“玩”，這個是值得行業期待的。

御城雪

改變營銷模式，帶動養殖戶走向雙贏~