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學校：信陽農林學院 班級：13級水本一班 姓名：劉志邦 指導教師：倫峰 通訊地址：河南省信陽市羊山新區信陽農林學院 聯系電話：13273769923 莫非和胡冉是兩個不同學校的同屆水產畢業生，他們的性格也完全不同，莫非來到了一個穩定的大公司追求優良的技術學習和穩定的薪資保障，胡冉選擇了一個發展中的小型公司追求自由選擇度大的平臺與充滿挑戰的拼搏之路，他們在同一片區域工作的話會發生怎樣的故事呢？ ——引言 一：一張笑臉，一片天下 莫非總覺得自己是不是長得太丑了還是有口臭的原因，他剛進公司的時候跟同事們還挺聊得來的，同事們也愿意將自己的一些獨特的經驗分享給他，可是最近，莫非感覺到大家對他的熱情變得淡了許多，好像都不太愿意主動與他說話，甚至在店里的時候一些經常來的客戶有問題也不找他問，總是找其他的技術員，有小姑娘偷偷的告訴莫非，大家都叫你“高冷男神”表情總是比較嚴肅。莫非感覺自己在這里就跟空氣一樣，莫非十分尷尬，長得丑也不是我的錯啊！ 胡冉來到公司一個多月了，公司的人都喜歡跟胡冉聊天，因為胡冉說話總是帶著微笑，有一種莫名的親切感，同事們把忽然親切地成為“萬人迷”“彌勒佛”，忽然也很高興能與這么多朋友在一起聊天，果然，微笑是具有吸引力的，這不，胡冉在店里的時候，好多養殖戶看到胡冉以及他帶著微笑的問好，總是將胡冉記憶的十分深刻，下次來的時候直接就找上胡冉，總之，大家都喜歡這個愛笑的小伙子。 美國金融巨頭查爾斯.斯瓦博說:“我的笑容價值百萬。”的確，微笑是沒有國界的語言，可以反映一個人的內心世界，也可以營造融洽的氣氛，消除客戶的抵抗心理，一個具備良好口才的人，也應該不吝嗇自己的微笑，一個愁眉苦臉的技術員，和一個滿臉微笑，熱情洋溢的技術員，你說養殖戶們會選擇哪一個呢？
二：機會總是青睞有準備的人 莫非把包一把摔在沙發上，隨及懶散的癱在床上，心想著又是如此傷心無聊的一天，養殖戶竟問一些刁鉆的問題為難自己這些新來的技術員，剛開始還能回答個幾句話，可是后來幾個問題完全沒有遇見過，養殖戶的普通話也是醉醉的，這讓人怎么溝通，莫非覺得還不如舒舒服服的跟小伙伴們開黑打幾把游戲玩玩，于是打開電腦，啟動游戲，幾個小時過去了…… 胡冉將包放在沙發上，拿出包中的筆記本，上面記載著今天一天養殖戶所問的問題，其中有養殖戶自己的技術上遇到的困難問題，也不乏一些對新面孔的刁難問題，可是胡冉并不覺得養殖戶有所不對，自己是搞技術的，如果連這些問題都回答不上來怎么能要求養殖戶買自己的產品呢？所以胡冉翻看電腦，查閱書籍，不懂的地方趕緊打電話給師兄請教，直到所有問題全部搞定，胡冉又將自己對公司的產品所整理的一些筆記看一遍，熟悉它們的特點，用途，用法用量，價格等關鍵的信息，并瀏覽水產行業相關的微信公眾號，雜志論壇，相關網站上的新文章，不知不覺已經過了午夜十二點，胡冉累得睜不開眼了，這才準備關燈睡覺。 機會總是留給有準備的人，像莫非遇到問題不去思考，調查問題的答案，而是一味的抱怨對方的過錯，這又怎么能學會真正的東西呢！胡冉面對質疑能夠迅速的找到原因并充實自己，并且時刻為更好的從事水產行業而努力學習著，我們現在都是在校大學生，不能因為還沒有進入社會而為自己找放松的借口，自我墮落，只是敷衍的等待真正去公司的那一天，準備在那一天開始努力學習，工作，此舉是大部分失敗者所選擇的一步，我們身在這個時代，就業壓力也是比較大的，如果不付出比別人更早，更勤奮的努力，憑什么打敗自己的競爭對手，成為成功的那一個呢？我們現在缺乏社會經驗，所以更應該學習好理論的知識，從現在開始，我們應該多關注水產行業的相關公眾號和相關雜志，例如：水產前沿。并關注各公司的業績，等相關信息為自己選擇公司做準備，以及確立好自己未來的就業方向，并在這個方向上提前進行一些相關的技術學習。機會總是留給有準備的人，不論干什么，只要你做好充分的準備，就會得到充分的回報。
三：人都是渴望被別人記住的，所以記住別人的名字 魚的記憶力只有七秒，莫非一直覺得自己有魚一般的記憶力，所以莫非不擅長記住同事，客戶的名字，甚至是自己的上司都不太清楚，有一次莫非到一個客戶家里做技術服務，莫非剛完成工作準備向客戶匯報，客戶正在與附近的幾位客人聊天，莫非叫道：“哥，好了，哥。”叫了幾聲都沒人回應，莫非只好走到客戶的身邊拍了一下肩膀說到：“哥，我叫了你好幾聲你也不說話。”客戶說：“哦！你再叫我啊！這兒這么多人，誰知道你叫誰啊！跟你說過幾次了，我叫李戰，你可以叫我名字，也可以叫我戰哥。”莫非尷尬的點了點頭，從這以后，莫非再次來這里，總覺得莫名的不舒服。 胡冉每次與人交流都能準確的叫出別人的名字并加上相應的稱號，這讓他的同事感到非常驚訝，同事問他如何做到的，他回答道，我每次第一次見一個人，總是根據他的對話，與周圍人對他的稱呼判斷出他的名字，或者在合適的時候自己詢問，之后結束交談我會將這個人的名字記入手機或者筆記本中，并默記幾遍，這樣我就會有很大的印象，下次見面別人的名字就會直接出現在我的腦海里，有些不常見的，我也會翻看我的通訊錄，再次默記幾遍，這樣既失去了忘記名字的尷尬，又會讓別人以為自己得到重視，會有很親切的感覺。 戴爾卡耐基曾經說過：“一種既簡單又重要的獲取好感的方式就是記住別人的名字。”在生活及業務拓展中花費幾秒鐘記住別人的名字，在交談中盡可能的多次使用，會讓對方有很大的親切感和認同感，這對于自己與業務拓展對象的溝通將會十分有利。
四：別打斷客戶的談話，要傾聽他們的聲音 莫非與一個大客戶王叔個其他公司的業務員一起吃飯，經銷商百分之六十的產品都是莫非的公司供貨，莫非覺得自己是大公司的人，應該比其他小公司的業務員更加見多識廣，知識淵博，王叔酒足飯飽，也打開了話匣子，說起了自己這么多年來養殖所遇到的問題，特別是有些自己解決的問題，看得出來，王叔對此很是驕傲，說到一處，莫非覺得自己也有這方面的經歷，所以插嘴道：“是啊!是啊!我前幾天……”講了一下自己的經歷，王叔又說到一處魚病的治療辦法，莫非深有同感，但是有些異議，就說：“不是的，王叔，我是這樣做的……”后來王叔說時間不早了，大家早點休息，就直接離開了，后來莫非發現，王叔在自己公司的購貨量明顯減少了。 胡冉今天與一個很有潛力的大客戶和其他幾個公司的業務員一起吃飯，王叔酒足飯飽后開始吹噓自己的人生經歷，忽然耐心的聽講，有好些地方有不一樣的地方，莫非覺得王叔正在興頭上，也不好插口，期間有一個大公司的業務員一直在插入自己的一番見解，確實有其獨到之處，不過胡冉卻發現王叔眉頭皺了皺，飯后，胡冉才跟著王叔出門去說到：“王叔您說的太有道理了，真是讓我受益匪淺，不過有幾個問題，我是這樣處理的，您看怎么樣！”最后胡冉在王叔那里的銷量也有所上升。 每個人在談話時都希望有人能夠認真的聽完自己想說的話并得到人們的贊同，所以不要打斷別人的談話，并且最好適當的回應肯定的聲音，然后在尋找合適的機會插入自己的見解。
五：持之以恒，萬事皆成 莫非今天差點跟一個客戶打起來，最近莫非在開拓這片區域的一個新客戶，真正感受到了什么是困難和委屈，這家客戶莫非已經是第三次來服務了，可是客戶還是對他愛理不理的。莫非放在這的幾樣調水劑不僅沒有使用的打算，還讓莫非帶著東西趕緊離開，莫非也不知道什么地方得罪對方了，真是不明事理的就被甩了臉色，莫非很想照著對方鼻子上打一拳，莫非想，這是最后一次，老子再也不來這受氣了。 胡冉很郁悶，以往他開拓新客戶的時候雖然說十分艱難，可也沒遇到這樣油鹽不進的對象，真是萬年“釘子戶”，連門都不讓進，胡冉心想，我就不信這個邪了，搞不定你，我就不叫胡冉，于是，胡冉以后抽時間就來一次，雖然還是不被理睬，起碼不再趕人，直到第十三次上門，剛好趕上下雨，該客戶一些飼料準備往大棚里搬運，人手又不太足，胡冉主動上前冒著雨幫忙，客戶沒說什么，最后結束了。客戶請他去家里喝杯茶，原來，客戶前年養蝦，碰見一個新來的銷售員，挺會說話的，客戶也十分信任，但是最后銷售員看錯了病亂用藥。結果整塘的蝦損失慘重，從那以后，客戶對銷售員再沒有好感，胡冉的堅持打動了他，最終決定相信胡冉，就這樣，胡冉和這個客戶成了關系挺好的朋友。 堅持在各個行業都是無數人強調的最多的一件事，水產亦是如此，我們要用自己的恒心打動客戶，就要付出相應的時間，當然也要有足夠的“厚臉皮”，沒有人天生就是敵人，只要你用心去經營，所有人都能成為你的朋友，沒有人喜歡熱臉貼冷屁股，但是熱臉貼的久了還是冷屁股么？學會堅持，會讓你在今后的工作中無往不利。
file:///C:/Users/liuchang/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image007.jpg 六：贊美客戶，成就自己 莫非現在十分不情愿的被老板推出門去，老板要他去馮烏村李老板那里介紹公司新出的一種藥品，李老板家養殖了一百畝蝦塘，算是他所管理的一個大客戶了，而李老板揚名附近的不是他的蝦塘。而是他那態度惡劣，喜歡罵人的暴躁脾氣，另附近幾十家公司的技術員聞風喪膽，莫非平靜的一下心情走進李老板的塘口，此時李老板身穿一套西服，好像要出門的樣子，手拽著領帶似乎剛發生過爭執，臉色不太好，莫非趕緊上去打招呼：“李哥早啊！最近塘里怎么樣啊！”李老板瞪了他一眼說道：“賣藥的吧！毛線錢沒掙到，哪有錢買你的藥，出去出去。”莫非碰了一鼻子灰，也不知道說什么了。 胡冉今天定了一個大目標，要向附近養了一百多畝蝦塘的李老板推銷一種藥品，素知李老板為人暴躁，愛發脾氣，胡冉心里也沒有譜，特別是看到李老板剛趕跑了一個業務員，胡冉決定等一小會兒再進去，過了一會兒正好看到李老板走了出來，氣色還不是太好，胡冉走過去微笑著說：“李哥你這套衣服看著真精神啊！特別是這條領帶，跟你的氣質很搭配，是嫂子給你配的吧！”李老板聽了，立刻笑著說：“是嗎？我正覺得這套衣服不合適呢！你嫂子非要我穿這套，你來得正好，幫我看一下水質怎么樣，我總覺得顏色不太對。”于是胡冉順利的在測完水質后將自己的新產品給推銷了出去。 不管是日常生活中還是工作中，我們不難發現，人們總是偏向喜歡那些嘴很甜，懂的夸贊人的人，那些不懂得夸贊別人，甚至惡言相向的人總是很難得到別人的感情，所在，在業務中，我們要擅于運用并合理運用贊美的語言幫助我們抓住客戶的感情，才能更好地成就自己。
file:///C:/Users/liuchang/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image008.jpg 七：關系需要打磨，客戶需常聯系 最近，莫非遇到了一件十分煩心的事情，他管理的這片區域又有兩位客戶包括關系很好的李哥對自己公司的產品需求量急速減少，而選擇使用其他公司的產品，最可恨的是，這家公司產品無論品牌還是效果都不如他的產品合算，莫非百思不得其解，曾經一起吃飯還說將自己的所有產品都由自己的公司提供的李哥，可如今卻轉投別人的懷抱。 “李哥啊！我是小冉，最近塘里怎么樣啊！蝦苗生長順利吧！嗯！今天節日，特地打電話祝李哥和嫂子節日快樂，好好好，改天我去你那看看，一起吃飯啊！”放下電話，胡冉在每日電聯名單中李哥下打了一個勾，心想著后天是國慶節，還需要在聯系一下，還有郭大爺那里得去一趟，嗯，胡叔那里蝦苗基本穩定，再打個電話問問，明天有雨，得發短信提醒一下大家做好防范措施。 競爭是時刻存在的，關系不是一成不變的，莫非的客戶跑來了卻不經常聯系，對客戶關心度不足，而胡冉卻在用心的與客戶頻繁溝通，雖然只是拿起電話簡簡單單的幾句話，但對客戶來說，這個電話就是實實在在的關心，他們能從電話、短信中明白，你在牽掛著他們。
file:///C:/Users/liuchang/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image009.jpg 總之，我們在今后的道路中，要不斷的向長輩學習經驗，從實踐中總結經驗，取長補短，善于發現自己的弱點并改正，同時學習好專業的技能知識，做到為人處世與專業技術共同學習，向著自己最優秀的一刻出發，我們還年輕，我們很激情，我們有信心在水產界中找到自己的歸屬，闖出自己的天下。
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發表于 2016-11-5 12:59:59
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