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標(biāo)題: 解讀企業(yè)銷售潛在的問題和解決方案 [打印本頁(yè)]

作者: 農(nóng)業(yè)思變 時(shí)間: 2013-8-29 15:47
標(biāo)題: 解讀企業(yè)銷售潛在的問題和解決方案
本帖最后由農(nóng)業(yè)思變于 2013-8-29 16:03 編輯

昨天發(fā)了篇水產(chǎn)物資（種苗/藥物/飼料）企業(yè)經(jīng)營(yíng)困境的貼子，粗略的歸結(jié)了幾個(gè)常見的問題，今天再來(lái)一貼，主要從客戶關(guān)系的角度來(lái)討論一些企業(yè)銷售及經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變，請(qǐng)大家多多交流。

一、企業(yè)的客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)
1、企業(yè)與銷售人員：銷售業(yè)績(jī)與提成收入的核心關(guān)系。

2、銷售人員與終端客戶：交際互動(dòng)、產(chǎn)品銷售、服務(wù)支撐、等全流程互動(dòng)關(guān)系。

3、企業(yè)與終端客戶：僅限于企業(yè)品牌及服務(wù)內(nèi)容的傳達(dá)與認(rèn)知關(guān)系。

二、潛在的不利影響
1、企業(yè)與銷售人員的核心關(guān)系為利益，當(dāng)銷售人員對(duì)收入不滿或有其它更好選擇時(shí)，企業(yè)很難留住他，或需付出更高成本才能留住。

2、鑒于行業(yè)特性，我們的產(chǎn)品不是錢貨兩清就完事了，由于銷售關(guān)系具有很強(qiáng)的延續(xù)性，所以需要長(zhǎng)期的服務(wù)支撐，而整個(gè)銷售與服務(wù)流程都是由銷售人員來(lái)支持的，當(dāng)客戶對(duì)其產(chǎn)生較強(qiáng)的信賴感后，會(huì)習(xí)慣性的選擇其推薦的產(chǎn)品，而不會(huì)太過在意廠商是哪家；這將造成，客戶會(huì)跟隨人而不是廠商，所以當(dāng)銷售人員跳槽，必將會(huì)分流部份客戶，從而直接導(dǎo)致該區(qū)域的銷售量下降。

3、當(dāng)前的客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)基本等同于客戶資源掌握在銷售人員手中，銷售人員很容易利用這些資源私下代銷其它廠商的產(chǎn)品，從而獲取更高的利益；在利益的驅(qū)動(dòng)下，銷售人員會(huì)更加用心的維護(hù)好這些客戶，并且盡量避免企業(yè)的直接介入。

4、綜合以上，銷售人員進(jìn)入行業(yè)后用心積累客戶，只要有足夠的客戶就可以在這個(gè)行業(yè)里游去（或跳槽、或成為經(jīng)銷商、或自立門戶）；而企業(yè)則需要費(fèi)盡心思的考慮如何留住老銷售、搶奪新銷售，人的成本會(huì)越來(lái)越高，企業(yè)的利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越薄，對(duì)銷售的依賴性也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，這些是否值得企業(yè)管理者反思呢。

三、解決思路參考

1、分解銷售團(tuán)隊(duì)職能：比如將銷售流程及團(tuán)隊(duì)分為，市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，弱化客戶對(duì)某一個(gè)人的依賴，兩組人的工作內(nèi)容各有精專，不但可以提升工作效率及服務(wù)質(zhì)量，還可以起到相互監(jiān)督的作用。

2、客戶資源回收：逐步將終端客戶資源進(jìn)行回收，進(jìn)行統(tǒng)一的維護(hù)和管理。

3、轉(zhuǎn)變客戶習(xí)慣：當(dāng)客戶有任何業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品購(gòu)買或服務(wù)支撐需求時(shí)，首先想到企業(yè)，而不是個(gè)人，并直接與企業(yè)聯(lián)系，由企業(yè)統(tǒng)一安排相應(yīng)的支撐服務(wù)，從而強(qiáng)化企業(yè)與終端客戶的緊密互動(dòng)關(guān)系；這需要企業(yè)提升客戶的品牌意識(shí)，并建立統(tǒng)一的服務(wù)支撐管理中心，實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)，快速分派，快速支撐，進(jìn)度跟蹤等。

4、銷售進(jìn)度跟蹤：考慮一種方法，實(shí)現(xiàn)將每個(gè)客戶的銷售進(jìn)度及服務(wù)階段進(jìn)行統(tǒng)一的管理，便于企業(yè)時(shí)時(shí)了解前方的市場(chǎng)情況，以及銷售人員的工作情況，以便合理的調(diào)配支撐資源；具本的方式就需要根據(jù)企業(yè)自身的情況進(jìn)行考慮了。

作者: 水寶寶 時(shí)間: 2013-8-29 22:56
樓主有沒有案例說(shuō)明呢？

作者: 美人魚 時(shí)間: 2013-8-29 23:35
很有道理。但往往很難做得到。

作者: 知行合一 時(shí)間: 2013-8-30 09:02
個(gè)人以為，樓主的主要認(rèn)識(shí)還是停留在關(guān)系營(yíng)銷層面。
樓主有沒有想過，未來(lái)養(yǎng)殖環(huán)境會(huì)越來(lái)越差，對(duì)養(yǎng)殖技術(shù)的要求越來(lái)越高，優(yōu)勝劣汰之后，存活下來(lái)的客戶對(duì)產(chǎn)品效果的重視程度，會(huì)逐漸占據(jù)上風(fēng)。哪家的產(chǎn)品可以幫他賺錢，哪家企業(yè)就有機(jī)會(huì)。
好的業(yè)務(wù)員，一定不是僅憑一己之力而不依靠東家資源（產(chǎn)品、技術(shù)、品牌影響力等等）就能獨(dú)霸客戶的。
沒有好產(chǎn)品，一切都是空。
企業(yè)選人要擦亮眼睛~

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