文/圖 水產前沿 唐東東、沈君 前 言 中國水產養殖業的大發展，始于40年前的改革開放。也正是在這40年，中國水產動保產業從無到有，從模仿到創新，從初創到現代，經過幾代人的努力，最終發展成為產學研日臻完善，產值近100億的產業，累計為中國水產養殖業挽回的損失數以千億計，大大小小數千家企業參與其中，已然成為中國水產養殖業創業最活躍的領域之一。 毫無疑問，當下正是中國水產動保產業大變革的關鍵時期。內憂外患，在這樣的壓力之下，中國水產動保產業接下來將如何發展？傳統水產動保企業的出路何在？如何加強行業企業與監管部門的順暢溝通，共同促進產業良性發展？ 水產前沿雜志、中國水產頻道將在2018年9月17日-18日，攜手水產動保監管部門、國內外權威專家、全國頂級水產動保企業，舉辦全國水產動保產業年會，共同探討以上議題。會議籌備期間，我們拜訪了無錫正和島生物科技有限公司平臺負責人肖亮。
無錫正和島生物科技有限公司平臺負責人 肖亮（中） 水產前沿：像您自己獨立出來創業，優勢和機會在哪里？ 肖亮：合伙人制度是我們現在最大的優勢，我們正在把正和島做成一個平臺。對內而言，可以說公司沒有員工，全是老板，包括現在的廠長、庫管、銷售助理、后臺網絡、微店宣傳等，全都是合伙人的形式。每個人的收益除了工資外，還跟全公司業績掛鉤。對外的話，比如在浙江、湖北、福建等地，我們讓合伙人先拿一部分錢放在公司占部分股份，然后給他一個區域去經營，合伙人除了有他自己區域銷售的產品分紅以外（公司只拿小部分分紅），還有公司的銷售獎勵。我們現在用這種方式在做，效果非常好，像浙江湖州有個年輕合伙人，去年跑市場把別克開壞了，今年馬上買了輛奔馳。 我們平臺除了水產外，還在環保方面做些拓展，這也是個方向，特別是現在養殖尾水排放問題很嚴重。目前政府也在針對性地出臺一些行政措施，像浙江湖州就要求每500畝的養殖水面，以10%計算要配套一個50畝的尾水處理池。通過水生植物的種植、生態濕地的設計，加上過濾，投放菌種、軟體動物等一系列的處理，最終達到排放標準。過程中怎么設計，怎么創造自凈能力，這個就需要好的產品和技術了。我們現在跟高校聯合做實驗，已經取得了一些成績。
左：正和島生物首席小龍蝦技術顧問、湖北省水產科學研究所正高職高級工程師 舒新亞 水產前沿：你們招募合伙人有哪些要求？ 肖亮：首先要有市場資源，同時也要有實力，這樣資金方面我就不用很擔心。合伙人的工作就是全身心投入到公司的產品推廣上面，如果原有市場做好了，公司就可以再給一個市場。 從公司平臺來講，我們要做的，一是幫合伙人把市場保護好，二是把產品質量做得過硬，三就是提供技術服務。特別是最后一個，我們看得很重，哪里的養殖戶有什么問題，只要是懂技術的，或者是合伙人，手機都要24小時開機，客戶反饋后我們要第一時間趕到現場。公司成立至今，我們沒有發生過一起水產事故，因為在產品說明書、指導使用、跟蹤服務這塊我們很重視。
浙江湖州區域事業合伙人 盧世浩
江西南昌九江區域事業合伙人 彭玉露 水產前沿：目前公司有哪幾類核心產品？ 肖亮：我們的產品不是很多，我們也不希望搞太多產品。目前主要有解毒、調水、肥水，改底、藻類、抗應激、保健等7個系列的產品。正和一號、芽孢王、解毒黃金液、生物粒粒底，這四大“金剛”的銷售額占公司總銷售額的80%，其中正和一號配搭芽孢王處理藍藻的效果得到市場認可，當下高溫季處理藍藻事故頻發的季節，這個組合能夠安全、高效、零應激的處理藍藻。還有一個小球藻，也是我們的主打產品，但一般到天熱了我們就不銷售了，因為無法去保存，你發過去客戶就沒法賣了，我們索性就不賣，我們的理念是一定要在這個產品效果表達最好的時間段去銷售它，其它時間我們不銷售。我們不希望平臺變得急功近利，而是一定要把產品做到相對比較完美，不管是從產品效果表達，客戶的口碑，還有經銷商、合伙人的收益來講，都要如此。
小龍蝦技術合伙人 陳虞華
湖北枝江漢川區域事業合伙人 騰翠娥 水產前沿：公司現在供貨從合伙人到經銷商，多了一個層級，怎么保證產品的性價比？ 肖亮：現在平臺的利潤空間小一點，讓經銷商和合伙人他們的空間大一點，這個目的就是希望能夠快速的把市場局面打開，讓產品能在短期內以最快的方式，在一定區域內讓更多的養殖戶用到我們的產品，這就是我們的想法。我們現在只能這么去平衡，但是到未來做大了之后，我們會在產品效果表達和價格之間去找一個平衡點，首先要讓客戶能接受，而且要達到好的效果，然后還要保證合伙人的利潤空間。當然成本控制也很關鍵，我們也有自己的辦法去保證產品的性價比。 現在行業里有很多企業都在搞互聯網營銷，去掉中間層級，價格可能比我們便宜很多，但是用下來產品效果不怎么樣，再去問他們所謂的技術服務人員，也都講不清楚。也就是說，他們的產品質量和技術服務是不匹配的。其實養殖戶優先看的還是產品的效果，其次是價格。當然，如果是同樣的效果，那養殖戶就考慮價格了。 相關專題鏈接 長按識別二維碼
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