文/圖 水產前沿 唐東東 水產前沿雜志、中國水產頻道將在2018年9月17-18日，攜手水產動保監管部門、國內外權威專家、全國頂級水產動保企業，舉辦全國水產動保產業年會 前 言 中國水產養殖業的大發展，始于40年前的改革開放。也正是在這40年，中國水產動保產業從無到有，從模仿到創新，從初創到現代，經過幾代人的努力，最終發展成為產學研日臻完善，產值近100億的產業，累計為中國水產養殖業挽回的損失數以千億計，大大小小數千家企業參與其中，已然成為中國水產養殖業創業最活躍的領域之一。但我們又不得不同時說，這也可能是中國水產養殖業水最深的領域之一。進入門檻低、參與企業多、平均規模小、研發能力弱，從業人員魚龍混雜，概念炒作、假冒偽劣、打擦邊球的現像依舊存在，養殖用藥事故時有發生。繁榮與混亂并存，是中國水產動保行業的現狀。 當下，極端天氣日益增多，整體環境污染日趨嚴重，老病害繼續施虐，新病害不斷出現，食品安全的要求越來越高，環保監控的推行越來越嚴。作為為中國水產養殖業健康發展保駕護航的中國水產動保業，也正面臨著日益嚴峻的挑戰。 壓力之下，近幾年，中國的水產動保業也開始發生大變革，一些傳統老牌的水產動保企業，借助互聯網、渠道變革、服務升級與產品研發，萌發了新的活力，實現了華麗變身；一些新生的水產動保企業，以全新的顛覆式的姿態不斷涌現；近年來，作為塘頭服務的延伸，以海大集團為代表的大型水產飼料集團開始進入水產動保業，并取得了非常好的效果與業績，受此鼓舞，越來越多的飼料企業開始進入這一市場。這些水產飼料企業有更強的資金實力與基層服務能力，也有更強的研發潛力。 毫無疑問，當下正是中國水產動保產業大變革的關鍵時期。內憂外患，在這樣的壓力之下，中國水產動保產業接下來將如何發展？傳統水產動保企業的出路何在？在環保、食品安全的雙重壓力之下，政府監管機構這兩年也在頻頻行動。如何加強行業企業與監管部門的順暢溝通，避免出現一刀切的極端情況，共同促進產業良性發展？ 水產前沿雜志、中國水產頻道將在2018年9月17日-18日，攜手水產動保監管部門、國內外權威專家、全國頂級水產動保企業，舉辦全國水產動保產業年會，共同探討以上議題。會議籌備期間，我們拜訪了江蘇好潤生物科技有限公司總經理劉愛民。
江蘇好潤生物科技有限公司總經理 劉愛民（中）、副總經理 周愛民（左二） 水產前沿：好潤在三年前跨界做飼料，當初的想法是什么，目前進展怎么樣？ 劉愛民：做漁藥難在哪里，就是魚蝦蟹有病了，養殖戶才來找我們。對于我們來講，是要服務好養殖戶，幫助他們把病害防治住，但如果飼料不好，漁藥再好又有什么用？所以我們想還是有必要做飼料。 盡管我們對飼料不是很專業，工藝也沒有專業的飼料廠做得那么好，但至少能保證用的是真材實料。剛開始時，養殖戶對我們的飼料也抱有懷疑態度，通過兩年多運營下來后，他們對好潤飼料的認可度還是很高的，而且我們要求門店是全部現金交易。去年總共賣了7000多噸，主要是河蟹料�，F在，我們只有一條生產線，除了做河蟹料還有一點其它品種的飼料，加上國家環�？刂频脟�，所以現有產能遠遠滿足不了市場需求，門店的要貨天天告急。我們計劃上一個新廠，建造4條膨化、顆粒料生產線，設計年產能10萬噸。 水產前沿：為什么沒考慮跟飼料廠形成戰略合作？ 劉愛民：當前飼料生產廠家也很多，大的企業看不上這點量，小的企業又不是很規范，沒有共同理念。從省錢的角度而言，我們確實可以找個飼料廠，來按照我們的要求生產，以實現共贏。但存在一個問題，飼料品控我們把握不了，一旦出現質量不穩定的情況，我們漁藥門店的壓力會很大。所以，我們還是決定在已有的基礎上，穩步發展親自做。 水產前沿：現在也有動保企業想跨界做飼料或做苗，好潤這兩塊都有涉足，您有些什么建議？ 劉愛民：如果能找到可信任的代加工方，動保企業還是可以通過合作的方式去涉足其它業務板塊，畢竟飼料行業的投入資本遠遠高于動保，而且飼料講配方技術、講采購、講工藝生產等等，不像動保產品那樣具有很高的可復制性。 動保企業如果想做飼料，還要思考的一個問題是，你是否擁有穩定的銷售渠道。我們之所以飼料能快速上量，得益于銷售渠道是自己建立的。如果動保企業是傳統的經銷商銷售模式，那么做飼料就要慎重了，因為你的銷售渠道極可能不穩定。簡單點說，傳統經銷商渠道是飼料企業的主戰場，他們已經在精耕細作，甚至圈地承包鞏固市場占有量，他們常用的手段是拼資源、拼資本、拼規模，但這個對動保企業來說就可能是劣勢了。 涉足苗種的話，一定要以銷定產，不要一開始就把產能弄很大。而且要先把品質做好、品牌信任度提高，等銷量起來后再慢慢擴大。像我們做河蟹苗，也是逐步推進的，選好種、育優質大眼幼體，養殖戶經過一、二年認可了，才做到今天這個水平的，還要求客戶提前下訂單并支付全額苗款，然后我們按訂單來安排生產，客戶要想臨時買苗是沒有的。 水產前沿：您如何看待飼料企業跨界做動保，漁藥原料企業直接面對終端等現象？ 劉愛民：大家認為動保行業的市場很大，都在往這里邊擠。大型飼料集團企業、苗種企業跨界做動保，依托原有的銷售渠道、客戶資源，剛開始進來時都會增量提速很快，但其不可避免會遇到瓶頸。 養殖過程中的病害防控涉及到的相關因素很多，不僅是有好飼料、好動保，就能讓養殖戶有個好收入。簡單點說動保分為兩個階段，即預防、治療�？缃缙髽I更多的是停留在預防層面，對技術要求較高的治療層面、尤其是對癥性的措施是短板。并且，飼料企業的主要盈利點是飼料，不是動保產品，因此在市場推廣時可以把動保產品以半賣半送的方式鋪貨下去，這樣對做常規產品且沒有服務能力的動保企業影響最大，會引起行業洗牌。但養殖市場不缺少廠家，不缺少產品，缺少的是養殖技術和服務，這是市場產品推銷之外的核心所在。所以，市場雖然有很多飼料企業有意或無意之間搶我們的客戶，但并不影響我們每年動保產品銷量的增長。 漁藥原料廠直接做終端，他們有成本優勢，但缺少銷售渠道和服務終端。一方面供應原料給漁藥廠，一方面又自己利用微信群等途徑直接面向經銷商、養殖戶推廣產品，對漁藥廠而言缺少合作的忠誠度，同時也不能滿足養殖對產品的多樣化需求。 對水產養殖投入品市場的亂象，國家正在逐步規范。我認為，動保行業不管將來如何變化，企業不斷打造各自的核心優勢，形成特色服務最為關鍵。 水產前沿：直營店的發展對人的依賴性非常強，好潤怎么解決人的問題？ 劉愛民：直營店的發展對人的依賴性確實非常強，沒有隊伍不可能把產業做大、做強�，F在的年輕人心氣高，有自己的想法，個性特征比較明顯，我們應該予以包容，今年招進來的畢業生大多已是95后了。引導得好，他們就是一支新生力量，反之就是人員成本。尤其是高考擴招后，部分院校的生源素質比不上之前，大專生直接從事銷售推廣，只要勤奮、情商高就可以，若從事技術服務的“漁醫生”工作，還需繼續培訓學習，本科生，重點院校的來養殖一線服務的不多，大多本科院校的學生近年來考研也增多了。加之，進入水產行業的前兩年下塘口會很辛苦，所以，這幾年來公司新人留成率雖然在同行看不錯，但流失率也還是比較高的。百年樹人，任重道遠。 我們也在經常思考公司要招什么樣的人，做到這個規模，隊伍向什么方向發展。首先，還是在機制設計上要能符合新生代的需求，不能再完全按照我們的傳統想法去定規則，好潤倡導的“好人”核心文化，其有二個基本點：一是“指方向”，讓員工有奮斗目標，少走彎路，變“要我干”為“我要干”，激發大家的主觀能動性；二是“教方法”，剛剛畢業的學生，是一張白紙，需要塑造、培訓、培養，必須要有人給他當教練、做老師，一對一幫帶，這樣做，他們才能迅速成長，才能具有解決實際問題的能力，才能受到養殖戶的歡迎；其次，從事水產養殖技術服務，大多是面向農村，在人員選擇上還是以出身農村、家境一般，想通過自己努力改變現狀的人為主，來到好潤公司，我們為學生打造事業發展的平臺，一年入門，二年入行，三年小有成就，讓大家看到在好潤成長的前景和希望；再者，我們有種苗、飼料、動保、養殖示范場、水產醫院、以及互聯網營銷平臺，有合適的人才我們也會邀請加入，好潤熱情歡迎有創業理想的青年一同打拚，成就人生輝煌！ 和我一起加入 2018中國水產動保產業年會！ 支持單位 中國漁業協會水產動保分會（籌） 中國漁業協會水產養殖投入品分會 集美大學水產學院 華中農業大學水產學院 廣東海洋大學水產學院 江蘇農牧科技職業學院 江西農業大學動物科學技術學院 主辦單位 水產前沿雜志 中國水產頻道 協辦單位 大北農神爽水產科技集團 廈門市科環海洋生物科技有限公司 廈門昶科生物工程有限公司 金牌贊助 清遠海貝生物技術有限公司 廣州利洋水產科技股份有限公司 北京漁經生物技術有限責任公司 山東寶來利來生物工程股份有限公司 江蘇好潤生物科技有限公司 佛山市百瑞生物科技有限公司 臺州金湖機電有限公司 福建源正龍(金正龍)生物科技有限公司 銀牌贊助 拜耳（四川）動物保健有限公司 通威股份有限公司 廣東綠百多生物開發有限公司 眾合發（北京）生物科技發展有限公司 天津市漁生堂生物技術有限公司 廣州市利健藥業有限公司 廣東聯鯤集團廣州市魚來魚旺生物科技有限公司 廈門惠盈動保集團有限公司 南塑集團浙江塑業有限公司 南京金土地生物技術有限公司 江蘇祥豪實業股份有限公司 山西益鑫泰生物科技有限公司 廣州雙螺旋基因技術有限公司 上�？缔r發水質生態工程有限公司 北京水世紀生物技術有限公司 北京百泰富水產科技有限公司 無錫三智生物科技有限公司 宜興市蘇亞達生物技術有限公司 江蘇綠科生物技術有限公司 北京漁美康生物技術有限公司 漁仁堂生物科技（湛江）有限公司 武漢中博水產生物技術有限公司 成都科宏達科技有限公司 佛山市順德區廣盈生物技術有限公司 支持媒體 工業化水產圈 海鮮指南 農牧前沿 網易新聞 今日頭條 鳳凰新聞 新浪新聞 騰訊農業 養魚世界（中國臺灣） 農牧世界（馬來西亞） |
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